김종태의 “오늘의 단상(斷想)”, 협상

오늘의 키워드는 "협상”입니다.

정부의 다양한 스타트업 지원제도를 통해 수많은 창업자들이 전국에서 활발하게 창업활동을 하고 있습니다.

현재 예비창업패키지, 초기창업패키지, 창업도약패키지 등의 정제된 프로그램을 통해 이른바 창업자의 “죽음의 계곡”이라 불리우는 Death Valley를 넘어가도록 하여 생존력을 키워주는 역할은 톡톡히 하고 있는 것으로 보입니다.

다만, 국내 스타트업의 생존율이 높지 않다는 통계자료들이 보이는 것은 스타트업을 위한 많은 지원프로그램이 있더라도 탄탄한 성장을 통해 유니콘으로 커 가기가 쉽지 않다는 의미가 있기도 합니다.

스타트업은 성공적인 창업 또는 창업이후 성공을 위한 전략을 가지고 있어야 하며 그중에서 중요한 키워드의 하나인 “협상”을 빼놓으면 안됩니다.

창업을 하면 모든 사업 추진 과정이 협상이며 심지어 많은 전문가들은 사업이란 협상으로 시작해서 협상으로 끝난다고도 합니다.

검색을 해 보니 인터넷에 공개돼 있는 “성공한 스타트업의 협상전략”이라는 칼럼을 하나 찾았으며 이 글에서 언급된 내용도 공감이 가는 항목들이 있으니 참조하시되 늘 생활하면서 협상에 대하여 고민하고 연구하는 것이 필요해 보입니다.

협상 관련 저서로는 오랜동안 스테디셀러 반열에 올라있는 허브코헨의 “협상의 법칙”과 로저도슨의 “협상의 비법”이 있으며 샤피로 외 저 “협상의 강자 파워오브 나이스” 등의 기본서를 찾을수 있습니다. 이외에도 주제별로 다양한 협상관련 서적들이 출간되어 있습니다.

시간이 있을 때 위에서 언급한 칼럼은 물론 제시한 책 들중에서 적어도 한권은 일독을 권합니다.
스타트업으로서 함난한 창업과정과 사업활동에서 많은 도움을 받을 수 있을 거라 확신합니다.

협상관련 다양한 키워드 중에서 개인적으로 특별히 의미를 두고 있는 용어가 있는데 “바트나”입니다.

BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)는 협상용어로서 최선의 대안, 차선책, 마지노선 등과 유사개념입니다.

협상에서 합의에 도달하지 못했을 때 의연하게 선택하는 또하나의 카드라고 할수 있으며,
바트나 범주에 들어오는 협상안에 대하여 수락합의를 하는 것이 협상의 결렬보다는 차선책입니다.

따라서 협상에 임할 때는 나의 바트나뿐만 아니라 상대방의 바트나도 예측하여 상대가 협상을 결렬시키지 않고 받아들일 수밖에 없는 조건을 찾아내야 함을 잊지 말아야 합니다.

상대방의 바트나를 미리 알거나 관련 정보를 가지고 있으면 중요한 협상에서 당당하고 유리한 고지를 선점할수 있는 것은 당연합니다.

창업자로서 협상에 대한 보다 많은 관심을 갖는다면 의외로 여러분 스타트업을 성공으로 이끄는 중요한 수단이 될수도 있습니다.

2019. 10. 1. AVA엔젤클럽 회장 김종태
(액셀러레이터 비스마트(주) 투자부문 대표)